夏心愉:一個銀行理財經理的自白
作者:szqwlj  鼎財 - 基金
2019-08-23 16:10:31
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文/新浪財經意見領袖專欄作家 夏心愉

最近招行行長田惠宇的內部講話在圈內反響很大,他嚴肅地批評了銀行內部管理存在的各種“病灶”。這家距離“萬億市值”僅一步之遙的明星銀行正面對著多重考題,幾乎全行業都在看著他們,將如何在反思中成長。

另一股份制銀行總行辦公室條線人士私下跟我們說,看完田行長的講話原文他“捏了把汗”。說“這好比是大學霸還在全班面前自我剖析和檢討”,同業也都在默默對照著自省管理上的問題。

有些問題,行業通病。

一個細節引起了同業注意。田惠宇提到,最不能容忍的是代銷拿回扣的現象。他的原話是:

“我最不能容忍的一件事,就是員工收取保險公司的回扣。據我所知,這不是個別現象,對這個問題必須采取果斷措施。”

“對內、對外都必須堅決果斷:對內誰收取回扣就開除誰,甚至是移交司法處理;對外取消相關保險公司準入資格,哪怕會影響我們的中收,也在所不惜。一個健康的組織文化,遠比收入多少更重要。”

值得留意的一個“巧合”是,就在內部信流傳開來的7月26日晚,根據媒體報道,招行已經暫停與兩家知名保險公司的合作準入,暫停售賣其保險產品。

料招行下一步會有內部管理“動刀”,我們會另文追蹤。今晚的推送,“愉見財經”想從銀行代銷回扣的話題進行一些討論。

“仰視鏈”頂端的權力尋租

“愉見財經”找到的受訪人小張,此前是某零售業務見長的股份制銀行基層行的一名理財經理。他自曝了代銷產品的“白色”和“灰色”收入。

“白色”部分見得了光。在他們銀行,賣產品每創造1萬元中間業務收入,提成350元。

那么很顯然,小張賣哪種產品更有積極性,要看哪種產品賺得多;哪種產品賺得多,就要看哪種產品計算的中收多。

在他們原來的銷售及代銷收入體系中,除非特推某款產品,否則自營理財和結構性存款是最低的,不過這一塊的激勵措施是:賣不夠要扣分。剩下的產品:貴金屬、代銷的基金、保險都有中收提成,其中保險的中收比例在各類代銷產品中“封王”。

“具體當然是看每個產品而定的,但我就這么跟你說吧,有時候我推100萬塊錢基金給客戶,也就創收了1萬2萬的中收,但推10萬塊錢保險給客戶,高的時候同樣能創1萬2萬中收。而1萬中收里,我個人都提350元。”小張說。

在小張的經驗里,創中收(拿提成)比較少的是賣貴金屬和衍生品,且回扣比例有時候還不成體系。“有次我賣金幣,賣了10套,獎勵了零散的貴金屬,不給錢。”小張說。

所以那時候,小張自然更傾向于向客戶推介提中收高的保險產品。

別說別人了,就連愉記自己媽都遇到過這樣的情況:跑去銀行明明是要儲蓄,結果排隊過程中被理財經理“截胡”,直接推薦所謂“跟儲蓄差不多安全,但收益更高,還等于額外送了一份保險”的投連險。這保險一買,每年付錢,五年鎖死。回過頭來算筆賬,發現還沒有自己動手買份基礎保險外加多出來的資金買銀行理財,來得劃算。

為啥有人來“截胡”?為啥我媽覺得她那投連險不夠劃算?小張的賬本就是秘密。

銀行的客戶資源加之品牌背書,放之金融業內無人不羨,因而銀行的代銷平臺往往處于金融業“仰視鏈”的最高端。在這個平臺上賣各金融機構的產品,有著天然優勢。在平臺上,力推誰家的產品、不推誰家的產品,賣誰家的產品、不賣誰家的產品,看底層資產質量的把關和篩選,也看這些產品帶來的中收貢獻是多少。

反過來,產品方給每家銀行計多少中收(傭金),也不是一概而論的。大行們、零售業務見長的股份制銀行,議價能力都是顯而易見的。小行們看著很是眼饞的。

從小張賣過的保險產品來看,他們行里計算的中收比例中,比較高的產品(首保)到過21%。換句話說,這款產品如果他共計推銷出100萬,創21萬中收,每1萬獎勵他350,他就一共能賺到手7350元。

這7350元終歸是“白色”的收入,合規的。說到底,想當年,保險公司如果不找銀行代銷產品,即便是通過他們自己的保險代理人團隊,要花出去的傭金比例也不低,部分產品的首次銷售成本超過20%、甚至30%,也并不稀奇。(有的到第二年續保時也還要再提一點。)

要說這7350元就是對小張最大的誘惑了?并非如此。小張還有“灰色”收入,不合規的。

小張說他最高一次拿到過保險公司給的灰色“回扣”,就有10%之多,換句話說,這款產品他賣掉100萬,回扣就有10萬之巨!銀行那7350元的合規獎金,基本上就是小巫見大巫了。

而他曾經聽說過,另一家銀行的同行最高還拿過14%的灰色“回扣”。

不過需要補充說明的是,小張吃“回扣”這事兒高度非標。第一,“愉見財經”昨天問了幾個銀行理財經理,雖然多數都懂灰色地帶的存在,但的確有不少人是從沒有親身遇到過或拿過回扣的,因此拿“回扣”不是普遍現象;第二,小張也有不少產品是沒有回扣的,也有“回扣”很低的;第三,那10%出頭的回扣算是極端高嗎?也不是,我們后臺有個老司機讀者反映,他推過的某款重疾險可以上50%(非銀行渠道)。

說回到小張。銀行的基層理財經理直接接觸客戶,又有著銀行員工的身份背書,容易取得客戶們的信任。因此他們也成了保險公司用灰色利益拉攏的對象,以便多銷產品。

小張的賬本很明白了。以最高的數據來看,他說:“賣100萬保險,銀行給我7350塊,‘回扣’給我10萬!”

“哪怕影響中收也要在所不惜”

前臺的KPI考核指揮棒,折射的是后臺銀行發展邏輯的變化。當前銀行的經營依然處于“三期疊加”,公司、金融市場業務都不好做,資本補充壓力急劇增加,此前靠“米多了加水”燒資本擴大規模的老路子難以為繼。

一家股份制銀行內部人士告訴“愉見財經”,他們今年定調,下半年要求必須做大中收和輕資本收入,還將加大對中收指標的硬性考核督導和管理力度。

代銷業務,尤其是代銷保險,對銀行中收的貢獻并不低。但即便如此,面對全行業通病,硬氣的田惠宇還是“快刀斬違規”,所謂“哪怕會影響我們的中收,也在所不惜;一個健康的組織文化,遠比收入多少更重要”。

行穩才致遠。

縱容違規,睜一只眼閉一只眼,短期看是會拉動相關業務,報表會好看,但長遠看會失掉客戶之心,甚至造成聲譽風險,把品牌形象都搭了進去。

基層理財經理被蠱惑,一個巴掌拍不響,那家產品方公司也有問題。業內人士指出,銀行作為信用等級最高的金融機構,如果放松代銷合作準入,任由其野蠻生長,極易觸發“劣幣驅逐良幣”效應。

換個角度思考,只有產品本身不夠好,才更需要灰色的“油水”去推動銷售。所以撥亂反正到“良幣驅逐劣幣”的良性循環,銀行的管控核心恐怕不僅是回扣,更是對產品方的準入。而對于保險公司而言,何不把更多的中間費用都省下來真正讓利給消費者呢,畢竟現在的消費者也成長了、也會貨比三家了。

除了灰色“回扣”,底層資產、以及經不起穿透的嵌套利益鏈和各方錯綜博弈,又是另一大隱患。從“愉見財經”翻閱的一些消費者維權合同來看,這類問題還不少。

比如,一些底層是應收賬款的資產,通過私募A借一個信托B的殼,再引入券商C集合資產管理計劃投資,既在券商營業部銷售,也通過銀行D的私人銀行渠道代銷,這種情況比比皆是。

盡管私募A并非持牌金融機構,但他們與銀行D通過嵌套也形成了利益鏈條。這個鏈條上,銀行通常還會為信托計劃或者集合資產管理計劃充當托管人的角色。

那么,一旦底層資產應收賬款收不回來,或者涉嫌造假,本息不能兌付,投資者又找不到產品管理人,那么這把火燒到作為托管人和代銷渠道的銀行身上,就在所難免。

于是,在當前遍地是雷的資管市場,我們經常會看到,一個底層是明明是應收賬款或股權項目的私募產品逾期不兌,最后投資者拉著橫幅罵罵咧咧到銀行網點維權,就是最好的例證。

銀行這個鍋,背得“冤也不冤”。

事實上,近年來隨著銀行資產管理市場不斷發展,各類金融產品,從銷售、到托管、再到產品嵌套和底層資產,錯綜復雜交織在一起,每個環節都充滿了各方利益的博弈——這個亂象亟待規范,也是2018年資管新規落地的大背景之一。

不過,銀行從總行到基層,管理半徑也長;有時候各個一級部門龍爭虎斗,各個分行占山為王,常常是九龍治水,容易滋生不合規,有時也是“燈下黑”。可是吃一塹總能長一智,打破行業潛規則,還看業內龍頭們是否拿得出真舉措。

(本文作者介紹:財經評論員、主持人,中國中小企業協會專委會研究員,上海金融青聯委員。微信公眾號:愉見財經。)

責任編輯:張文


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